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  ⊙记者邹靓

  就在券商资管、基金专户纠结着怎么做资产管理的时候，以中信>信托、外贸信托、上海信托为首的老牌>信托公司已经开始“转型>财富管理”的全新探索。转型倚靠的，是产销分离组织架构下的产品全市场配置。在此过程中，如何撤并团队激励，如何丰富可选产品，是机构必须面对的两大难题。

  信托转型，不是一个人在战斗。

  布局全市场配置

  2012年末资产管理行业的标志性事件，是旨在放宽证券、基金、保险行业>出借范围的一系列资管新政发布。而对信托行业来说，其标志性的事件，或许是以外贸信托、中信信托为代表的老牌信托公司公开发布财富管理品牌“五行财富”和“信惠财富”。

  中国金融市场的不断完善深化和持续创新，对信托制度不断提出新的需求。中信信托董事长蒲坚在《2012年中国信托行业金皮书践行奠定信托》中提出，中信信托将推动新的战略升级，全面构建财富管理体系。

  无独有偶。上海信托官网在春节后低调改版，“信利正·睿见远”赫然出现在首页显著位置，而“信睿财富”正是上海信托推出的全新财富管理品牌。

  据上海信托高层透露，公司计划选取20位拥有5000万以上可供出借资产的高端客户，进行以全市场配置为主体的对财富管理的全新探索。以目前上海信托的产品序列来看，“红宝石”、“蓝宝石”、“白金”、“明珠”、“现金丰利”、“国瑞”等多个系列化、标准化产品线，已覆盖流动性管理类、融资类、出借类，且跨期限、跨领域、跨标的，已基本完成全市场配置的基础准备。

  与上海信托“自建产品线”策略有所不同的是，新华信托酝酿中的财富管理品牌“普德财富”则计划采用“产品超市”策略，结合客户的财富经验及机构的广泛通路铺货上架，搭建产品平台。

  阵痛产销分离

  无论是自建产品线还是外扩产品超市，要最终实现“财富管理”的目标，并不是一件简单的事。首先要解决的，便是从团队负责制到产销分离的转变。

  目前，信托公司的产销结构大致可分为两类。一类以平安信托、上海信托为代表，推行产销分离，流程标准化；另一类以中融信托、新华信托为代表，采用团队负责制。而另一种产销分离的方式，则是指“项目承揽——产品承做——产品承销”三阶段分属不同部门负责，实现流程标准化，最终的效果是财富管理中心（销售阶段）能够广泛选取产品，为实现客户资产的全市场配置提供了可能性。

  来自团队的转型阻力是可想而知的，但阵痛似乎又不可避免。“从信托机构转型财富管理的角度来看，产销分离的直接效果是能够加强公司层面对产品>风险的控制力，并将更加丰富的产品供出借者选择，这是大势所趋。因此，关键落在了如何调整激励以顺利实现流程的标准化。”一西部信托公司副总透露，该公司已将转型事宜提上日程。

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