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  至少在现阶段，>财富管理已经成为金融行业炙手可热的名词。

  而在过去的三四年里，>信托业以“银信合作业务”为开端，成为财富管理行业的大赢家，资产规模速度增长史无前例。平安信托是信托网贷市场最为成功的试水者之一。

  在外界看来，作为依托平安集团成立的>信托公司，平安信托选择财富管理为主攻方向是一个自然而然的结果。一个最明显的例子是，根据平安集团最新披露2012年半年报显示，高净值客户数已突破15,000，较2011年底增长21.3%，资产管理规模达2,362.42亿元。这其中，就平安信托高净值客户构成来看，综合开拓团队维护及服务的有效内部客户资源贡献已占据半壁江山。

  而接受《环球企业家》记者采访的平安信托董事长童恺说得更加直接，“我们要做的是财富管理。实话说，信托只是一种制度形式。我们相信在财富管理上，接触并了解大量客户的能力，良好的>出借能力，留住客户的能力，这些才是最重要的。”

  渠道管理

  在一位北京信托同业看来，平安信托之所以提出做财富管理，其最大的优势在于渠道，“平安这个牌子在全国都是叫得开的，而且集团内的渠道贡献能力没有哪家信托公司能够做到”。

  渠道即是童恺所说的接触和获取客户的能力。由于历史遗留原因，中国信托业在各地设立分支机构的限制尚未放松，大多以区域经营的形式存在。“66家信托公司中绝大部分都是在做本地的单一资金信托，跟银行勾兑一下，赚个零花钱。大部分没有想到去做其它业务。”前述北京信托同业表示。随着2008年以来，集合信托的认可度越来越高，对渠道的需求才越来越高。

  2005年当童恺从高盛转投平安信托之时，其主要任务也并不是开展财富管理业务，而是为平安集团在非资本市场领域的出借提供平台。

  不过，在2007年之后，随着银信合作业务的费率越来越低，竞争越来越激烈，平安信托开始着力建立自己的销售渠道。基于平安保险在销售队伍管理方面的丰富经验，平安信托很快建立起自己的直销团队。

  平安信托的销售渠道在内部架构上，分为私人财富部、综合开拓部以及信托业务部三个层面，三者分别对应高净值客户的财富管理业务、与集团业务相连接的交叉销售业务以及传统信托业务。

  目前平安信托总的产品渠道人员接近800人，其总产品发行能力单月已经达到百亿级别。而在中融信托以及平安信托的直销团队模式成功助力集合信托发行之后，监管层也在酝酿放松对信托公司开设异地营销中心的限制。

  产品策略

  不过，在直销渠道不断增长的同时，信托公司面临的最大挑战在于产品发行过于依赖单一类型，包括银信合作及房地产信托，因而受到监管政策影响，发行量不够稳定。

  在今年上半年以来，众多信托公司开始暂缓直销渠道扩张，典型如最早开设财富中心模式的中融信托开始尝试将财富中心剥离为第三方网贷公司，亦有降低成本的考虑。

  不过，在童恺看来，平安信托配备着强大的服务队伍，在销售方面，平安信托一半依靠自己的直销团队，一半通过集团共享客户资源。在他看来，平安“为客户提供全方位服务”的大战略不会变化，“我们的直销团队只卖经过我们自己风控把关的产品。客户是平安信托的客户，什么都卖不合适。”因此，其解决产品发行量与渠道能力不匹配的问题的手段是“增加产品的供应”。

  平安信托产品部总经理金智勇亦表示尽管上半年市场上屡屡出现信托产品“秒杀”的情况，实际上并不是因为信托产品的发行量有了很大的下降，而是“客户对某一类型产品需求的增长速度高于产品本身的增长速度”。

  童恺透露，在上半年，平安信托的直销团队扩张一倍以上，同时产品供应也扩张了一倍，并不存在“产品发行量不足”的情况，但客户需求的产品结构发生了重大的变化。“客户更多的选购短期产品，如固定收益类。”

  作为应对之策，平安信托亦提出“打鱼与买渔”并重的策略。打鱼就是建立自己的出借能力；买渔即是，平安信托与其它公司合作开发产品，包括阳光私募信托中与出借顾问公司合作，FOF基金信托中购买其它公司产品等诸多形式，力求购买到“平安信托不具备的优秀出借能力”以供应客户。据童恺透露，目前总体产品来看，打鱼与买渔的比例约为6:4。

  童恺表示，从具体产品形态看，由于现在市场对>风险的担忧较大，固定收益类的产品需求非常大。比如货币基金、债券基金和股票质押衍生出来的固定收益类产品销量非常大。另一方面，信托的高端客户出借经验较为成熟，也具备较强的风险承受能力，因此房地产、PE产品的销路也不错。

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