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  业绩通报

  徐运海本报记者姚慧

  在青岛，财险市场竞争十分激烈，排名前十的财险公司掌控了90%的市场份额。谁也没有料到开业不足一年的信达财险青岛分公司，竟然拿到了4000多万元的保费收入，而且，车险和非车险业务比例达到82∶18，成为岛城近两年入围省级保险公司业务创新的“领跑者”。

  差异化经营走出发展新路

  记者采访时，该公司总经理王学军回答：“是产品服务的差异化、发展路子的特色化，换来了公司初创阶段的创新发展。”车险是每个财险公司尤其是新建公司必争的业务领域，新公司更容易产生“路径依赖”。信达财险青岛分公司于2011年12月29日开业后，在青岛保监局和总公司的指导下，紧紧围绕总公司确定的“坚持注重企业经营效益，实现有价值的增长；坚持以规范求生存，在创新中赢得持续发展”的战略方针，结合青岛市场的现状及自身特点，积极推进“产品服务差异化、发展路子特色化”，走出了发展新路子。

  大力开拓新车业务

  该公司开业后遵循的一条主线就是着力优化业务结构，实现产品服务的差异化，其突破方向就是大力开拓新车保险业务。公司通过细分客户和市场，着力调整客户、车险业务结构，重点发展党政机关、企事业单位用车、家庭自用车和新车业务，促使效益业务上规模。同时，加强对营运性货车、客车保险业务的管控，在费率、险种、责任限额等方面严格承保条件。

  为了在最短的时间内掌握更多的优质客源，该公司充分发挥展业人才优势，上手就抓直销团队建设，正式签约参与管理和营销的员工达到116人，为公司稳健发展奠定基础。该公司制定了团队营销的激励意见，落实向展业一线倾斜的政策，鼓励员工投身到先后成立的8个营销团队创业打拼。同时，加强中介渠道建设，先后与40多家专业中介机构达成财险代理意向，现已与21家签订了正式代理协议。公司还对岛城40多家车行、4S店全面摸底，并与其中29家签订了合作协议，通过多方面的密切合作，使新车保险业务量占到了全部车险业务的50%左右，成为人保、太保、平安3家险企之外新车业务占比最多的财险公司。

  谈及新车业务的拓展意义，王学军说，发展新车业务，一是新渠道的开拓相对比较容易；二是新车业务的赔付率相对较低，有利于改善车险业务结构；三是新车一旦承保，未来的续保率相对较高。

  信用险是非车险业务最大亮点

  信达财险青岛分公司还注重依托集团核心业务优势，创新产品和服务，努力开拓具有“信达特色”的非车险业务，为服务岛城的经济建设发挥独特作用。该公司利用总公司与建行、交行、光大银行(601818,股吧)“总对总”战略合作的优势，加强与上述银行青岛分行的合作，通过银行的推介，在银行优质客户群体中大力发展信贷抵押物保险、信贷企业财产保险、人身意外保险；还通过与信达集团平台单位幸福人寿的合作，尝试开展产、寿险的交叉销售，尽管目前看是“广种薄收”，但实现了非车险业务的快速发展。

  开展“国内贸易短期信用险”，是该公司成立后开展非车险业务的最大亮点。王学军说，公司之所以能够成功开辟这一独特险种，一方面是因为总公司在参与处理银行不良资产方面有丰富经验积累；另一方面总公司与荷兰安卓信用保险集团有良好的合作关系，将这两个优势兼收并蓄，再与青岛大型贸易企业的经营需求相结合，“国内贸易短期信用险”就在青岛应运而生了。

  据介绍，“国内贸易短期信用险”对于企业、银行和保险公司来说，是一个互利多赢的产品。例如，投保的贸易公司可以放心地将自己专卖的重型卡车，赊销给国内5家以上4S店，而不必担心4S店的应收账款“落空”，因为青岛信达财险公司为其应收账款的按期、如数回收承担了保障；而信达财险青岛分公司之所以敢于承保，是因为通过总公司的支持，其保障额90%的>风险通过再保险的形式“转嫁”给了荷兰安卓信用保险集团。并且，信达财险青岛分公司还协助投保企业，将具有保险保障的应收账款质押给了银行，帮助投保企业获得了较保费放大几十倍的银行专项>贷款，缓解了投保企业的资金周转困难。

  “开展此类非车险业务，一笔就会获得几百万元的保费收入，对保险公司规模和效益的贡献度有目共睹。”公司业务人员说，“但是，此类业务对保险公司整体素质的要求也非常高。首先，前期投入较大。其次，业务人员应该是复合型人才，除了懂保险，还要懂再保业务和银行贷款；除了帮助再保险公司和放贷银行完成对再保险（贷款）主体的资格审查，还要熟悉再保险及贷款的程序化要求，能够协助保户完成相关技术层面的具体操作。客户很需要这种专家型的一站式服务，整个业务链不容许有任何的瑕疵，财险公司业务人员的能力和职业素养必须主动适应需求，才有可能在此类非车险业务中有所建树。”

  据记者了解，信达财险青岛分公司目前已就开展“国内贸易短期信用险”进行了深层次的设计，向橡胶、医药等领域发展，以期获得非车险业务新的重大突破。