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  编者按：

  农村已然成为当下最迷人的领域，虽然这里贫穷落后却潜力无限，虽然这里隐藏>风险但商机蓬勃。服务于此的>金融机构究竟需要具备怎样的禀赋素质才能把握这片萌动的蓝海?

  作为支农金融主力军，近年来农业银行以“三农事业部改革”为基础，以“金穗惠农通”工程为依托，将国有大型商业银行的资源优势整合倾向农村，扶持农户、帮助农企、助力龙头。

  这家长年躬耕于城乡之间的大型银行对于农村这块较难把握的领域究竟有着怎样的独到思考?本期起，《农村金融时报》推出“农行支农新思路”栏目，通过深入一线的全面调研，发掘农行在农村领域的业务探索。

  云南省大理宾川县，当地企业家曾婧宇的葡萄基地正值收获季节，紫水晶般的果实缀满枝头，令人垂涎。

  曾婧宇经营的云福农副产品加工有限公司(下简称云福公司)是一家省级农业产业化龙头企业，拥有1亿6千万元的产值、1千多万美元的出口创汇，这样的规模与潜质让其成为当地各家金融机构争相合作的对象。

  除却人情因素，曾靖宇在选择中更多考虑的是企业本身对金融的多样化需求。在云南这个农业占比较重的省份，“曾靖宇们”的需求是对机构服务“三农”能力的一场考验。

  老伙伴的新诉求

  企业既需要在收购季节保证充足的资金来备足全年的货，同时又要帮助当地的种植大户建立种植基地

  多年前，云福公司还只是一个20来人的家庭式作坊。为了扩大生产，曾靖宇曾用自有住房作为抵押向农行宾川县支行>贷款50万元。自此，双方一直保持着良好的合作关系。

  随着葱、蒜、水果等多种农副产品业务量的增长，曾靖宇既需要在收购季节保证充足的资金来备足全年的货，同时又要帮助当地的种植大户建立种植基地。

  在宾川县，过去几年水果产业的迅猛发展，让很多当地的企业有着同样的诉求。据统计，宾川县水果产业从1980年的700余亩发展到1万亩用了10年，从1万亩发展到10万亩用了16年，而从10万亩发展到2012年的26.6万亩仅用了6年时间，扩张速度极其迅猛。

  “建基地是最困难的，因为农民的资金有限、贷款资质又不够。而对于我，如果基地建不起来，公司也很难做大。”曾婧宇对《农村金融时报》记者表示。

  让曾婧宇感到欣喜的是，他很快发现自己的签约农户手上都有一张惠农卡，只要通过云福公司平台做担保，就能给满足资质的农户贷出发展基地足够的资金。这让曾靖宇感到，农行这位老伙伴非常懂得自己的需求。

  据了解，农行宾川县支行自2008年9月起试点发行惠农卡，2009年被总行确定为全国金穗惠农卡暨小额农户贷款整体推进试点县支行之一，截至今年6月30日发卡总量已经达到99322张，激活率为99.08%。如今，这张最初用来改善农户取现、汇兑、缴费等基本金融服务的小卡，已成为当地农业龙头企业发展种、养殖基地的利器。

  据曾婧宇介绍，目前通过云福公司担保的农户有几百户，同时，当地的种植大户还可通过三户联保的方式向农行申请农村个人生产经营贷款，最高额度可达20万元，极大帮助了各类种植基地的发展。目前，云福公司共有出口备案基地3万多亩，带动种植农户3万余户，年解决就业4万余人次。

  数据显示，农行宾川县支行从2008年10月至2013年6月30日累计发放小额农户贷款41590笔，金额74592.5万元;农村个人生产经营>贷款余额1131.5万元，107户，不良率为0。

  县域的独特优势

  正因为在县域有着综合的服务优势，曾婧宇这样的龙头企业依旧坚定地选择了农行作为自己最主要的金融合作伙伴

  能让曾婧宇的基地顺利筹建的金融服务模式在农行内部被称为“公司+基地+农户”。在“三农”领域，能够最大范围影响农村经济、带动农民致富的就是像云福公司这样的农业产业化龙头企业。近年来，农行在服务这类群体上正逐步展现出强劲的竞争力。

  “用我们的话说，这些企业都是在‘穿草鞋’时就是农行的客户，现在‘穿皮鞋’了依旧会选择我们。”农行宾川支行行长杨志军对记者表示。选择的依据不仅是多年合作培养出的感情，更重要的是农行对农业产业化龙头企业需求的细致把握和自身具备的独到优势。

  据农行云南省分行农村产业金融部副总经理刘国姬介绍，因为一级法人的资金优势，农行可以满足农业产业化龙头企业较大的资金需求。因为国有大型上市银行的品牌优势和业务种类的齐全，农行可以满足龙头企业在进出口信用证、跨境>人民币贸易结算等方面的需求。因为网点深入县域基层，农行的金融服务可以覆盖龙头企业产业链上下游各个环节。

  “例如乳业，除了给企业自身贷款支持，奶农也是我们支持的，收奶的奶站都是农行代付奶款建立起来的，甚至下游的批发零售也是我们用贷款扶持的。可以说，在整个产业链的每个环节都有不同的对应产品。”刘国姬表示。

  在当前县域激烈的竞争中，各大商业银行，包括地方的城商行都已经积极向县域拓展。但正因为在县域有着综合的服务优势，曾婧宇这样的龙头企业依旧坚定地选择了农行作为自己最主要的金融合作伙伴。

  “一直都是同农行合作，我基地的农户是农行支持的，我收货时候是找农行贷款的，进出口过程中的需求农行也可以满足，所以即使其他银行找我，我也不会想换，换了就不方便。”曾婧宇的这种心态，正是农行县域的优势所在。

  支农的体制保障

  在组织架构上，自上而下推行的“三农”事业部制的改革，更成为农行服务“三农”的有力保障

  在县域、“三农”领域长期从事金融服务工作，让农行在该领域建立了成熟的网络渠道。也正因如此，农行更了解要深入服务此领域的难处所在。为了针对县域地区分散，难以管理的现状，农行从体制、机制上加以重点保障，在策略上给予基层行以指导。

  据了解，为了让各基层行更了解每年服务“三农”的重点，找准进军县域的着力点，农总行每年都会列出一系列极具针对性的计划和方案。

  “全国优先支持千家国家级农业产业化龙头企业、全年服务千个县域商品流通市场、稳步推进500个县域城镇化项目，这样的规划下来后，我们基层行必须每年要细分市场、锁定项目，再逐步推进去做，这些计划还是比较务实的。总行的规划、指导、设计、产品等在基层行还是非常适用的。”刘国姬表示。

  在云南各地采访中，各基层行的一线员工均表示，虽然在做法上各地存在不同的现实困难，但“惠农卡”、“简式快速贷”、“自助可循环贷款”等产品和服务都非常贴近县域、农村市场，不但因为较好地客户体验受到好评，也很快成为同业模仿的对象。

  在组织架构上，自上而下推行的“三农”事业部制的改革，更成为农行服务“三农”的有力保障。以大理州分行为例，据该行副行长方国庆介绍，按照总行的要求，大理州分行已经成立了三农金融部、三农考核与评价中心、三农风险管理中心等“三农”事业部的对应部门。同时，将11个县支行改成三农基本经营单元。

  据统计，目前农行大理州分行45个对外营业网点中，县域网点占29个。员工人数中，“三农”服务人员占70%以上。从机构的总数和人员的人数中都体现出了对“三农”的倾斜。这样的体制保障令农行在服务当地县域经济、支持“三农”发展中底气十足。

  数据显示，截至2013年6月末，农行大理州分行实现人民币存款余额183.9亿元，比年初净增13.4亿元，各项贷款119.5亿元，比年初净增11.1亿元;其中涉农贷款余额达73.4亿元，比年初净增6.8亿元，同比增长15.4%。县域贷款同比增长22%，高于全行平均增速5.3个百分点。

  在云南这样一个边远、经济较不发达的省份，这种立足县域、立足“三农”业务更使得农行当地的一些分支机构发生了脱胎换骨的变化。例如，农行洱源支行因为立足“三农”，深研农村，不仅近3年实现了各项存款增长156%，各项贷款增长313%的靓丽经营业绩，更实现了农户贷款不良率为0的“奇迹”。

  正是一家家基层机构的努力，让农行在云南的支农工作中成效显著。根据最新的数据，截至2013年3月31日，农行云南分行“三农”存款余额1916.12亿元，占全行存款余额的65.38%，比2008末增加679.78亿元。“三农”贷款余额1125.77亿元，占全行贷款余额的58.16%，比2008年增加374.4亿元。

  通过“三农”事业部改革，农行云南分行近几年内实现“三农”拨备后利润50.03亿元，比2008年末增加31.42亿元;占全行拨备后利润67.48%，为整体业绩的提升做出重要贡献。(农村金融时报张艺良)