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  吴名遂绘

  本报记者张小乐孟群舒

  日前，首批获得第三方>基金销售牌照的上海好买基金销售有限公司开始试运行其第三方基金代销平台，预计涵盖网上和柜面交易的整体代销平台将于5月下旬正式上线。而拥有最大渠道优势的银联电子支付也猛烈掘金，最新战绩显示其份额约占基金网上直销总量的30%，占第三方支付渠道近90%的市场份额。从证监会允许第三方渠道介入基金销售，短短数月已经有7家获得牌照。看上去，王子与公主的幸福生活即将拉开大幕。理想是性感的，现实却很骨感。

  被祝福的“一对”

  基金与银行结合，本来就是不平等的“婚姻”。长期忍受银行的“家暴”之后，基金此次倒向了第三方渠道的怀抱，而后者更是热情予以接纳。双方这一次的结合，是被业界普遍祝福的“一对”。

  根据中国证券业协会统计，在去年开放式基金销售总额中，银行渠道占比60%，券商渠道占比9%，直销渠道占比31%，第三方销售基本处于空白。事实上，正由于银行渠道占比过高，导致基金销售费用不断增加，从而无形中增加了>基金公司的营销成本，整个行业都已露出疲态。

  国泰基金公司负责人表示，通过第三方代销平台，能够有效扩大基金的销售渠道，且能帮助基金公司更好地为>出借者提供增值服务，弥补国内基金业中对出借者专业出借顾问服务的空白，是连接出借者和基金公司的一座桥梁。上投摩根基金公司认为，第三方基金销售模式是一场多赢的合作，好买的基金代销平台不仅为基金公司带来了新的销售渠道，好买还以其五年来的研究积累，能够给予出借者专业、客观、实用的基金出借建议和长期跟踪服务，有助于为出借者的财富增值。中国利得财富研究院指出，与传统销售渠道相比，基金第三方销售在申购费率上的独特优势将有助于其开拓市场。此外，由于传统销售渠道过于拥挤且成本过高，市场也将第三方基金销售视为一片新的领域以缓解传统销售渠道的市场压力。从长期来看，基金第三方销售的开闸对于整个中国资本市场都将产生深远影响。基金第三方销售不仅大大扩展了基金销售的通道，改善基金业的整个生态链，而且更是我国>金融服务业向民间资本开放的一大步。

  而从现实来看，这场得到祝福的婚姻从一开始就充满了激情。自基金第三方销售正式开闸后，多家基金公司和第三方销售公司已经开始积极抢占市场布局。比如博时和诺亚财富正行率先达成货币基金代销协议，而国泰基金、金鹰基金和上投摩根也相继发布和好买基金签约公告代销旗下基金。至此，第三方销售机构首次代销的公募基金产品范围进一步扩大，其领域已经触及市场上股票、债券型等主力基金。

  基金公司乐见“再婚”

  面对基金第三方销售渠道，长期饱受银行渠道之苦的基金公司乐见其成。

  对于银行渠道的问题，某基金公司市场部人士坦言：“银行渠道有这么几个问题，一是银行胃口大，对管理费的分成越来越大，发新基金根本不赚钱；二是渠道拥挤，60多家基金争夺几大行，发行档期不理想。总体上，银行强势，基金公司日子难过。”

  具体来看，基金公司通过银行渠道卖基金，银行先要收取前端收费，然后再收取尾随佣金。基金公司支付给银行的尾随佣金，呈连年上升态势。据天相数据统计，2011年64家基金公司支付给渠道的客户维护费高达47.41亿元，基金支付给银行的尾随佣金占整体管理费收入的17.29%。2010年，渠道总佣金为46.40亿元，占基金管理费收入的16.11%。

  更何况，由于新、老基金的销售成本不同，整体的佣金支出占比，尚未反映单只新基金的发行成本。基金业内人士表示，目前的市场水平，银行报出的尾随佣金在35%-70%之间，这一比例的多少取决于基金公司的议价能力、品牌知名度高低以及与银行的关系好坏而定。总体上，大型基金公司尾随佣金相对低一些，中小银行收取的尾随佣金也低一些。如果是小型基金公司通过工行、建行等一线大行销售基金，管理费的70%要交给银行。

  传统渠道的另一个问题是渠道拥挤、档期不够。以2011年为例，全年共发行基金212只，平均每月发行17.7只，而以每只基金拥有1个月发行期计算，如果基金公司希望在工、农、中、建、交等大行发行，只能是多只基金同时上柜销售。

  上海某基金公司资深人士向记者回忆说：在多年前基金公司也曾有过一段幸福时光，那时候基金数量少，几大行也希望扩大中间业务收入，所以曾倒过来抢基金业务。只不过，随着基金审批制度逐渐放松，新基金的数量直线上升，让银行渠道回归强势。

  可见，不论是成本方面还是发行档期方面，基金公司都迫切希望开辟新的通路。基金公司也进行了诸多尝试。比如，多家基金公司大力推动汇款方式购买基金。即出借者通过银行转账，直接将资金汇入基金公司账户，实现基金购买。

  第三方能否带来“幸福”？

  各有所需、互补长短，这是双方能够走到一起的最大促成因素。从目前来看，基金销售给第三方平台介入金融市场提供了梦寐以求的牌照机遇，而渠道则是基金所憧憬的第三方机构能够带来的“幸福生活”。

  以主打电商化销售的银联电子支付为例，作为银联体系的一员，银联电子支付在B2B基金业务推广上有着得天独厚的优势。截至2011年底，母公司银联商务受理服务就已经覆盖全国所有336个地级以上城市，服务商户135.3万家，收单POS终端90万台，服务ATM6960台，服务自助终端8.8万台，业务覆盖面广，线下商户资源丰富。银联电子支付总经理孙战平表示，与国外成熟的市场相比，国内的基金销售还是以传统线下渠道为主，而随着互联网的渗透以及年轻一代为主导消费群体的诞生，未来支付渠道多元化的发展是基金乃至金融行业发展的必然趋势，这135.3万商户中有很多商户具有强烈的网贷需求，都将成为银联电子支付未来发展机构版网上基金交易系统的重要资源。

  不过，“新婚”生活依然充满磕磕绊绊。第一个争吵仍然在于成本过高。上海一基金公司负责人表示，第三方支付本意是打破银行对渠道的垄断，降低基金公司费用，但现在一上来费率就与银行一样，还是把基金公司当“唐僧肉”。对于基金公司的抱怨，第三方忙着喊冤：第三方销售需要在第三方支付平台上支付现金通道费用，给监管银行还有一定的监管费用，同时，加上动辄几百万上千万元的设备维护费用和初期拓展费用，很多都是“赔本赚吆喝”。

  第二个矛盾在于，部分第三方平台的取向并非在于客户扩张。他们认为，基金第三方销售公司安身立命之本，并非渠道和>价格优势，而是专业网贷服务的能力。第三方基金销售机构需要提高专业出借顾问服务才能分到自己的蛋糕。因为论客户资源，第三方基金销售机构根本无法与银行媲美。不过，要具备专业顾问能力也非易事。这需要耗费大量的时间成本，以及人力财力，回报时间长，回报率上升也不明显。而短期内提升客户量却是基金公司最大的诉求。

  王子与公主从此过上了幸福生活，这是童话。而真正的现实生活必定充满了争吵和相互妥协。基金与第三方机构的“婚姻”才刚刚起步，目前最重要的不是谁赔谁赚的争论，而是互相磨合。