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  劳尔德·贝兰克梵（LloydBlankfein）——高盛全球董事长兼CEO，有着一段从布鲁克林贫困家庭发迹的美国式成功故事。如果你想听听他本人聊起这段故事，或是他最近如何看待中国市场，一顿“高盛餐”或许正是你所需要的。

  “劳尔德每年都会来一次中国，每次来，我们都会为客户安排一个8至9人规模的私人晚宴。”近日接受本报专访时，高盛私人>财富管理中国市场业务负责人严力耘说，并不只有账户规模最大的客户才有机会，每次晚宴都会邀请不同行业、背景的客户参加。

  要吃到这顿含金量十足的晚餐，门槛高至1000万美元。事实上，过去几十年，目标只锁定金字塔尖的高盛私人财富管理部门，其客户平均账户规模更是远高于最低开户标准。

  同一个财富指标，在欧美处理的是富有家庭的财富传承，而在中国，被锁定在塔尖的更多是与公司经营绑定的企业家。

  “在中国，大部分客户还是要参与到自己的企业经营中，对客户360度的服务就特别重视。公司有融资方面需求由>出借银行提供服务，公司的对冲交易有交易部门支持，需要资金高盛可以对其做直投，或者有项目一起投。”严力耘说，所谓360度服务，就是不论客户的需要如何，都可以在合规的框架下提供相应服务。

  “跨墙”职员

  高盛私人财富管理部门在法律法规许可下在投行部门安排了两名被授权“跨墙”的职员，负责统筹转介过去的客户交易。

  “中国富人由于大部分是企业家，主要财富都在公司>股票里，这也成了一个问题。”严力耘认为，这就像“鸡蛋不能都放在一个篮子里”。

  虽然分散出借的道理早已烂熟于心，但对企业家而言，卖掉自己“一手带大”事业的部分权益，把财富分散并不是一件容易的事。即便克服了心理关，确定了回报、风险可接受的出借方向，这部分股权怎么卖、卖多少、卖给谁、卖出价都需要深思熟虑。

  “他们不是基金经理，如果真要卖出部分股份，要很有技巧。”严力耘说，大股东减持股份对一个企业毕竟会带来负面影响，企业家不可能告诉自己不信任的人。“我们（私人财富管理部门）在全球有超过500位专业顾问，每个人平均负责10至20个客户，可以把客户关系做得很精。”

  要处理好客户的一个敏感需求，仅靠私人财富管理部门远不够。毕竟，怎么卖、卖多少、卖给谁、卖出价这些并非私人财富管理部门的优势。

  “500人背后是整个高盛集团全球超过3万人的资源库，每个私人财富管理部门的员工都可以联系到其他部门的人，把相关部门介绍给客户。”严说。

  对于大股东出售部分股份，一般最简单的方式是做大宗买卖；另一种比较受欢迎的方式是找策略出借者，即对出借中国有兴趣，愿意接手大股东减持的股份又能给企业带来技术。无论哪一种方式，都需要投行部门参与。

  “我们一般转介给投行部门的业务都是一个可观的规模。不同部门的负责人至少2个月会开一次会进行业务沟通，像在中国区，每周都会定期开会，沟通业务上的合作机会。”严力耘说，除了互相转介业务，为了确保交易顺利，私人财富管理部门还在法律法规许可下在投行部门安排了两名被授权“跨墙”的职员，负责统筹转介过去的私人财富管理客户的交易。

  七分配置三分产品

  “一项出借回报，七成取决于资产配置，三成取决于产品。”

  这或许有些矛盾：过去20年里，中国的富人比谁都清楚如何致富，而今他们却要把自己口袋里的钱交给一群“打工仔”，让他们帮自己实现“钱生钱”的目标。

  “我们与客户的关系就像是健康顾问与客户，每个客户都需要不同的定制计划。”严力耘举例指，如果客户本身从事房地产行业，那么在资产配置时就不建议让他再出借地产股。

  对于高盛这个健康顾问来说，望、闻、问、切，一样都不能少，这项VIP检查是出借的开始，也是整个出借中最重要的一步。毕竟，一项出借回报，七成取决于资产配置，三成取决于产品。

  “有客户用了7个月时间，200多个小时沟通、讨论之后才做出决定。”严力耘说，资产管理讲究的是长期概念，如果客户在心态上处理不好，可能就需要做更保守的出借，否则配置的产品再好都可能亏。

  如今说来轻松的检查过程，也曾遭遇过阻力。“中国的富人，对做生意、对中国都很了解，但把钱拿到海外出借，经验就相对少。”严力耘说，中国的富人在过去20多年几乎没有“输过钱”，还没有财富保存的概念。

  不过，这些学习能力很强的企业家们现在不仅接受了保持购买力的概念，在资产配置上也越来越多样化。

  “资产配置总体是很个人化的，最普通的组合中，一般包括40%股票、30%债券、20%>对冲基金加上10%>私募股权出借。”严力耘表示，此外，有些客户的配置中还包括一块偏战略性的出借，最近受关注较多的出借主题就是美国房地产和日本，如果与客户达成一致，这方面的出借就会适当加强（即提高这部分出借比例）。

  “你至少要再有三个账户”

  “我常对客户说，你不要只有高盛这一个账户，你至少应该再有三个不同的账户。”

  “我常对客户说，你不要只有高盛这一个账户，你至少应该再有三个不同的账户。”提及VIP服务，严力耘的回答很是意外。

  与百年历史的瑞士私人银行相比，半路出家的高盛并没有在竞争对手擅长和已积累几十年经验的VIP活动上正面竞争。剔除了高端酒会、球赛、画展等等VIP体验，高盛提供的服务就像严力耘给出的出借建议一样——做自己最了解的。

  “我们都是些小型的分享会，有时会邀请国外客户来与中国客户交流。”严力耘说，另一种VIP服务则是一些热点话题，邀请高盛相应的专家来与客户交流，“例如大家都担心QE3或者欧债危机，我们就会邀请美国或欧洲专家做个午餐演讲，规模一般只有30至50人。”

  如果少数客户对某个话题特别有兴趣，私人银行家们很快可以从高盛3万员工的巨大资源库中找到合适专家，为客户安排电话会议或视频会议。

  “即便是集团主席，也会很愿意见客户，每年我们都会做很多一对一会议。”严力耘说。

  本文来源：21世纪经济报道